CURSO DE EXCLUSIVA

¡¡SOY ASESOR INMOBILIARIO!!

Saca pecho y ten presente que trabajas en un sector importante, una profesión relativamente nueva pero necesaria, debido a trámites, papeleo, negociaciones, etc., que son necesarias hoy día. No menosprecies tu labor, trabajas en un sector que ha sido capaz de paralizar la economía del mundo, dale la importancia que merece. 

Comprar o vender una propiedad es una operación compleja, y  probablemente, de las más importantes a las que nos veremos expuestos en nuestras vidas. Debido a ello, se necesita a una persona que guíe en el proceso, ya que pueden intervenir muchos factores, como la negociación entre vendedor y comprador, la que debería ser dirigida por una persona que conozca bien el mercado. Es aquí el factor principal donde entramos como asesores inmobiliarios.

Desgraciadamente, trabajamos en un sector mal visto por los clientes, debido a hechos que han ocurrido en el pasado con comerciales poco profesionales. Si algo bueno ha tenido la crisis, es que ha acabado con ellos. Ha terminado llevándose por delante a más del 80% de las inmobiliarias.

Hoy es diferente, cuesta más vender una propiedad, los clientes tienen acceso a un volumen de información, comparación y opciones, que hace unos pocos años eran impensables. De igual manera, cada vez demandan servicios más profesionales.

Cuáles son las principales diferencias de trabajar en exclusiva a trabajar sin ella

Exclusiva:

-          Profesionalización: cada agente se encarga de una zona y trata de controlar ese mercado.

-          Trabajo más personal: trabajamos con personas, no inmuebles.

-          Individualizado: nos vemos obligados a trabajar con un reducido número de viviendas.

-          Exige confianza por parte de ambos: el cliente te suele dar las  llaves de su hogar.

-          Mayor inversión de recursos por parte de la empresa: la empresa puede invertir más recursos, ya que la rentabilidad de la inversión es más segura, al existir un compromiso de la otra parte.

-          Tranquilidad para el vendedor y el asesor inmobiliario: no denota ansiedad por vender la vivienda, ni temor a perder sus honorarios si efectúa su trabajo. Lo cual es bastante bueno.

El propietario huye al oír la palabra exclusiva, “los clientes se niegan o la mayoría de los competidores trabajan sin exclusiva”, es lo que solemos escuchar, por otro lado, es lo más fácil de hacer para un asesor. Puedo incluso llegar a verlo como una desventaja contra mis competidores que trabajan sin exclusiva, si yo me la exijo como método operativo, pero nada más lejos de la realidad. El servicio en exclusiva, es más completo para el cliente. Cuenta en todo momento con alguien que le orienta y guía en el proceso. Por otro lado, en exclusiva la agencia no tiene que competir con otros por la venta, dedicando así más tiempo, recursos  y acciones de marketing para vender el inmueble lo antes posible.

Sin exclusiva:

-          Información errónea: precio, metros, habitaciones, distribución, etc., debido sobre todo, al punto de vista de diferentes personas.

-          Impersonal: trabajan con un número de viviendas más elevado.

-          Menos información para el comprador: tienen miedo a perder el inmueble frente a un competidor que lo localice.

-          Ansiedad: puede perder la venta en cualquier momento y el comprador suele desconfiar si nota esa ansiedad.

-          Menos profesionalización: trabajan zonas más amplias con precios más dispares en viviendas similares y en consecuencia, tienen menos conocimientos de la zona.

Al carecer de exclusiva, las inmobiliarias ocultan los pisos más interesantes por temor a que sean reconocidos y sea otra agencia quien cierre la operación en el último momento o el propio particular. De publicarlos en internet, se hacen con los menos datos posibles para no dar pistas al competidor, y por ende, a los posibles compradores, hecho bastante negativo. El comprador de hoy demanda saber donde se encuentra el inmueble, y  el mayor número de datos posibles antes de ir a visitarlo o invertir su tiempo.

Un inmueble con varias inmobiliarias, lo encontrarás publicado con diferentes precios (normalmente debido a diferentes negociaciones, pero, sobre todo, a la diferencia en los honorarios), diferentes descripciones, etc.; en algunas publicaciones incluso pueden aparecer errores de descripción, en los metros, en el número de habitaciones de la vivienda, etc.

Al trabajar con varias agencias, es muy complicado para el cliente a la hora de sacar conclusiones, ya que son muchos los factores que afectan al desarrollo del proceso de la venta con varios agentes. El cliente puede tener varios puntos de vista, según la impresión de cada comercial, por lo que puede llevar al cliente a tomar decisiones erróneas.

*Importante

Si te ves en la necesidad de trabajar un inmueble sin exclusiva, trata de que sea con la menor competencia posible. Lo que nos lleva a que el cliente elimine de internet su anuncio particular, o los que pueda tener cualquier otra agencia, y por supuesto, los carteles de venta de la propiedad. Y cómo no, ten la autorización de venta por escrito, donde además quede reflejado el precio de venta y los honorarios de la agencia en caso de efectuar la venta. No es nada recomendable que pongas un cartel de tu oficina, ya que si la venta de ese inmueble no ha llegado a oídos de la competencia, es mejor que siga así. De este modo evitarás que otros interfieran en tu negociación, o quepa la posibilidad de que otra agencia adquiera el encargo de exclusividad.

¿Cuál es la mejor forma de coger una exclusiva?

Transmítele confianza, gusta al cliente, véndete bien y a tu marca, háblale de tus últimas ventas o las de tu oficina, de tu cartera de compradores asesorados y solventes, del trabajo que realizas para el propietario, de tu método, lo que haces para captar a posibles compradores, de tu experiencia; muestra transparencia, cercanía se claro en todo momento con el cliente, se profesional, serio, ten una imagen adecuada, etc.

Pero no todo depende de ti, ¿el cliente tiene una intención real de vender? ¿Está abierto a escucharte, a saber tu opinión profesional? ¿Está dispuesto a respetar el acuerdo y pagarte si se efectúa la venta?  Adelante, comprométete con él, en caso contrario no aceptes el encargo de venta.

Consejos para conseguir el encargo en EXCLUSIVA

-          El cliente tiene que ver en ti al experto que va a defender sus intereses.

-          Gánate su confianza, tenéis que casaros unos meses y no lo vais a hacer si nos os conocéis previamente; gustos, aficiones, hobbies, hijos, nietos, sus nombres… ¿Sabes  lo anterior? Saberlo te da media exclusiva.

-          Tienes que cambiar la idea de que el trabajo con varias inmobiliarias, aumenta las opciones de éxito porque tendrá más gente trabajando la venta de su casa, al contrario.

-          Es  sumamente importante que el cliente se sienta cómodo con el contrato de exclusividad y que confíe en ti.

La exclusiva no te la va a dar, tienes que ganártela. Ofrece servicios de calidad, detecta cuáles son los que necesita,  y no le abras todo el dosier. Aquello que encuentre que no sabía o con lo que no contaba, será valor añadido.

¿Qué puedes ofrecerle?

Mayor inversión en publicidad, contar una cartera de potenciales compradores interesados en inmuebles de características similares, enseñar cuantas veces sea necesaria la vivienda y hacerlo de forma adecuada, arreglar el papeleo y contar con profesionales con conocimientos legales, fiscales y financieros, para actuar entre los trámites que puedan ser necesarios en según qué casos. Ha de saber que no tener esos conocimientos o cometer un error, puede acarrear graves consecuencias.

Un contrato en exclusiva beneficia a ambas partes si se actúa de buena fe.

¿Eres de los que suele garantizar las ventas? Valora a la baja y aun así no tendrás garantías de que consigas vender el inmueble.

SÓLO GARANTIZAMOS TRABAJO Y TODO EL EXFUERZO NECESARIO PARA LLEGAR A CONSEGUIRLO

Honorarios

-          Ten en cuenta que en un mercado como el actual, un cliente que no acierte con la inmobiliaria o tarde en vender, puede perder más dinero que los honorarios marcados por la agencia. Comunidad, derramas, I.B.I., hipoteca, seguros, mantenimiento de la vivienda, el valor de mercado de la zona, etc., son factores que afectan directamente a lo anterior.

-          Si el cliente plantea una rebaja de los honorarios, lo mejor que puedes hacer es plantear una negociación en que puedas bajar los honorarios en proporción a una rebaja, o si el cliente tuviera a bien aceptar una oferta (ten en cuenta los mínimos marcados por tu responsable y si necesitas consultar esta parte de la negociación). Empezar bajando tus honorarios es empezar perdiendo en la negociación, dejarte sin armas y por ende sin posibilidades para el futuro.

El interés es de ambas partes, vender al mejor precio posible. Créale al cliente la sensación de que está empleando bien su tiempo y su dinero.

Precio

De los pasos para vender una propiedad hoy día (cosa nada fácil), el más importante es afinar la valoración y poner el inmueble dentro de los valores de mercado de la zona. Todos los vendedores intentarán sacar el máximo posible por sus viandas, demuéstrale cual es el valor estimado de su vivienda. Trata de mostrarle la mayor información posible, últimas ventas en la zona y precios, viviendas similares en venta, etc. Que el cliente tenga constancia del mercado al que se enfrenta y de contra qué inmuebles compite el suyo. Un precio elevado es proporcional al de negociaciones perdidas.

Contrato

-          El contrato estipula cómo ha de ser la relación entre inmobiliaria y propietario, de esta forma se reconocen de antemano los términos, condiciones y honorarios, de producirse la venta. 

-          El encargo en exclusiva  se da por un tiempo determinado, no es de por vida o mientras dure la venta, lo que puede dar lugar a que el cliente renueve o no, dependiendo del grado de satisfacción con el asesor y la agencia.

-          Un contrato de exclusiva no debe durar menos de seis meses, podemos venderlo antes, pero el cliente debe darnos un mínimo de tiempo para poder trabajar y desarrollar todos nuestros servicios.

El riesgo empresarial de nuestra actividad, es invertir en medios materiales y humanos desde que adquirimos el encargo de venta, sin saber si lo vamos a rentabilizar. La exclusiva conlleva mayor inversión y mayor esfuerzo para vender, ya que las posibilidades de poder rentabilizar esa inversión son mayores.

Te deseo buenas ventas.