TÉCNICAS DE VENTAS PARA NEGOCIOS

CURSO DE TÉCNICAS DE VENTAS PARA NEGOCIOS

ESCUELA DEL EMPRENDEDOR

Este curso va dirigido sobre todo para emprendedores y pequeños negocios; igualmente puede resultar útil a directores o gerentes de los mismos. Su objetivo es que tengas en cuenta ciertos parámetros o apliques ciertos conocimientos para aumentar las ventas, y por consiguiente los ingresos. Esa es la manera de tener un negocio sano, fundamental para proseguir abiertos y adquirir cierto reconocimiento o valor en tu sector.  Para ello no sólo tendrás que vender, también tendrás que hacer una buena gestión del negocio y de los recursos. Ten en cuenta que muchas veces es más fácil llegar a ahorrar 1.000€ que ganarlos: apagar luces innecesarias, tener el stock imprescindible, personal adecuado y necesario, buscar los mejores proveedores, fijar los precios sin preocuparse de los de la competencia y bien marcados, evitar préstamos, y de tenerlos evitar las demoras en los pagos o altos intereses, vender aquello que no necesites o genere gastos innecesarios, etc. Todo dependerá del tipo de negocio al que aspires o que tengas en funcionamiento.

Para aumentar las ventas o los ingresos de tu negocio, son muchos los factores que influirán a lo largo de la vida de éste, desde la ubicación, profesionalidad de los vendedores, calidad del producto/servicio, competencia directa e indirecta, imagen, prestigio de tu marca, etc. entre otros muchos factores. En último, en concreto, para alcanzar el prestigio de tu marca, tendrás que mantenerte con el negocio en funcionamiento un largo tiempo. El tiempo es el factor principal para que adquieras valor dentro del sector al que enfoques el negocio. Sólo aquellas marcas que se mantienen largo tiempo lo consiguen.

Convéncete de que la competencia no tiene por qué ser algo negativo. Muchos son los competidores que se enfrentan a grandes marcas y obtienen buenos ingresos. En este caso es vital centrarse en lo que te diferencia de ellos, calidad de los productos/servicios, cercanía  con el cliente, atención, etc. Conocer bien a tu competencia, es vital para competir y tener probabilidades de éxito. Has de saber el máximo que puedas de sus métodos operativos, desde sus márgenes a costes, horarios, sus productos/servicios, el perfil de clientes en el que se mueven, campañas de publicidad, etc.  La competencia es buena, puede ser un factor determinante para dar un servicio más profesional.

Si tu negocio necesita un flujo de gente constante, trata de que su ubicación esté en el mejor lugar posible. Evidentemente los locales mejor ubicados, suelen ser los más caros, pero merece la pena. Al tener una ubicación más alejada del flujo de gente, tendrás que hacer una mayor inversión en publicidad para atraerlos a tu establecimiento. Por lo que es un punto a tener muy en cuenta a la hora de elegir la ubicación de éste. Si por el contrario ya lo tienes y crees que no tiene el emplazamiento adecuado, quizás sea el momento de plantearte un cambio o aplicar nuevas técnicas para atraer al público a éste.

Importante

·        Para que el negocio sea productivo debe adaptarse al momento; más bien al mercado del momento. Nada tiene que ver el mercado actual con el de hace 25 años, ni tan siquiera con el mercado de hace 5 años. La forma de captar a los clientes, de venderles o la información de la que disponemos como consumidores a sólo un click, es muy diferente a la que disponíamos hace una década. Por eso los negocios necesitan evolucionar, adaptarse y continuar avanzando. Los negocios que mantienen la misma fórmula para atraer clientes o los mismos productos/servicios, por regla general, suelen tener problemas pasado un tiempo. Si bien es cierto que hay negocios que ya tienen reconocimiento o valor dentro de su sector y mantienen la misma fórmula que les resulta beneficiosa gracias a la “buena fama” adquirida con el paso del tiempo.

·        Nomina qué tipo de negocio tienes y cómo se comportarán en él los clientes: ¿Es un negocio en el que el cliente sólo va a comprar una vez cada mucho tiempo? O por el contrario ¿el cliente va a comprar de forma asidua? Quizás los clientes de tu negocio van a comprar cada cierto tiempo o por temporadas. Sea el tipo de negocio que sea o tengas el tipo de clientes que tengas, has de ser buen conocedor de ello para poder sacar el mayor partido, tanto al negocio como a los clientes.

·        Sé buen conocedor de tu labor y cómo monetizar bien el negocio. Házselo saber al cliente, que sepa qué es lo que está pagando, la calidad, el servicio, garantías, etc., tienen su coste. Si tienes empleados, que ellos sean conscientes de cuáles son sus labores y obligaciones. Fija al equipo o fíjate objetivos mínimos para cubrir gastos, tener ganancias o anticiparte a cambios de temporadas, cambios en el flujo de clientes, o cualquier otro factor que pueda afectar al rendimiento beneficioso o funcionamiento normal de tu negocio. Una buena planificación ayuda a mantener al negocio sano y que éste siga creciendo.

·        Identifica cuál es el perfil del grueso de tus clientes, qué vienen buscando de ti, o qué es lo que les solucionas: productos/servicios demandados, precios, calidad, etc.

Dentro de los diferentes perfiles de los clientes, puedes detectar cuatro comportamientos principales:

- Cliente que busca soluciones, busca lo mejor, sabe lo que quiere y pretende cubrir necesidades claras, le importa la calidad y las apariencias. Se adapta al precio si la compra cubre sus necesidades.

- Cliente oportunista, aprovecha ofertas, oportunidades, packs, más por menos, etc. Regatea, necesita tener la sensación de que gana con la transacción. Suele ser comprador de lo más caro de lo barato.

- Cliente que busca mantener un estilo de vida, consumista por confianza. Es un cliente típico de tiendas de toda la vida. Valora los servicios/productos, la calidad en el trato, cercanía, etc. Suele ser un comprador que no da mucha importancia al precio, sí a la calidad y marcas reconocidas. Demanda trato personal y cercano. Este cliente es fiel, realiza compras periódicamente y te recomienda si queda satisfecho.

- Cliente que busca cubrir necesidades básicas, busca cubrir unas necesidades puntuales, le importa el precio y cantidad. Este suele ser un comprador ocasional o muy fiel (dependiendo de lo que busque de tu negocio). Comprador de lo más barato. Le vale con conseguir lo que necesita y al mejor precio posible. Si tienes buenas ofertas, este cliente recurrirá a ti más veces.  

Si el perfil de tus clientes es variado, es decir, tienes de todo tipo, tendrás que adaptarte lo mejor posible a ellos y conocerlos bien para tener mayores probabilidades de éxito. Conocer su perfil es vital para este fin.

Aumento de ganancias

Como ya podrás imaginarte o habrás podido comprobar, que te conozcan es vital. Habrás o tendrás que invertir en publicidad y tener un presupuesto destinado a ello. Piénsalo bien, la publicidad para el cliente es la imagen que quieres transmitir, como él te va a percibir o al negocio. Si no sabes qué hacer o no obtienes los resultados esperados de ella, solicita ayuda profesional en el tema. Aumentar la satisfacción del cliente con un valor añadido es uno de los mejores sistemas de publicidad que puedas emplear, y de los más baratos. Muchas veces no nos damos cuenta que ésta puede ser la mejor herramienta para diferenciarnos de nuestros competidores directos o incluso de grandes marcas. El trato cercano, la disposición a ayudar, el interés personal (recordar una conversación anterior, un problema al que le asesoraste, el estado de salud de él o de un familiar enfermo, etc.), o un simple “buenos días” cuando entre en el negocio, son simples detalles que pueden diferenciarte de tu competencia. Ten muy presente que un cliente satisfecho puede recomendarte hasta a tres personas, vale la pena poner un poco de atención a esos detalles.

Trata de enfocarte en todo momento a la demanda, ya sea a la de tus propios clientes o a las necesidades que puedas detectar en el entorno de tu negocio. Éste es otro aspecto importante a la hora de aumentar el número de clientes. Siempre que éstas puedan ser cubiertas dentro de tu actividad normal.

Descubrir un buen nicho de mercado es cada vez más difícil, de hacerlo, explota al máximo todas las posibilidades y no escatimes en esfuerzos. Cada día y cada zona está llena de posibilidades. Puede que tengas delante una oportunidad que otros no han o no han sabido  ver.

Otro de los aspectos importantes a la hora de aumentar las ganancias del en el negocio, es tratar de aumentar el volumen de la compra del cliente con la sugerencia de otros artículos que puedan ser de su interés o pueda necesitar. “Incitarle” a comprar productos que completen la compra efectuada, o ayuden a disfrutarla mejor. Por ejemplo, si administro, vendo, o simplemente trabajo en una farmacia, y un cliente necesita un jarabe para la tos, quizás también le interesen unos caramelos, un ungüento para dormir mejor, un expectorante, etc. Hay que sugerirle, aconsejarle o preguntarle para completar su compra. Esto llevado a la práctica continuada e indiscriminada de clientes, sumado a la frecuencia de las compras, permanencia, fidelidad y estudios continuos para aumentar el flujo de clientes, puede generarte interesantes beneficios, y clientes más contentos con la sensación de haber adquirido aquello que necesitaban o haber sido atendidos por un profesional (al cliente no se le ha de insistir ni presionar, al cliente se le aconseja o sugiere), y a la vez, reconduces las tendencias de los clientes y generas una imagen más profesional.

Conseguir los mejores resultados de los empleados

Ya sabemos que son muchos los factores que afectan a la productividad del negocio,  para conseguir incrementar las ganancias o las ventas, lo que sí está claro, es que es fundamental tener buenos vendedores y profesionales. Los empleados en general, son la primera imagen que se percibe del negocio, y es fundamental conseguir una buena primera impresión de marca. Haz que tu personal vaya bien uniformado. La imagen de marca consigue diferenciarte, que allá donde vayas, tu marca sea reconocible. Si te digo Tecnocasa, El Corte Inglés, Media Markt, Leroy Merlin, ente muchas otras, son  marcas la cuales reconocerás con tan solo ver a un empleado, aún fuera del propio negocio. Se trata de marcas que han conseguido consolidarse en el mercado y conseguir una imagen de marca fácilmente reconocible.

Tratar de inculcar la responsabilidad, haz participes a los empleados del negocio, intenta que vean y sientan la empresa como suya, como parte fundamental en sus vidas, como lo es para ti. A fin de cuentas ellos también viven del negocio. Sé consciente de que ellos te necesitan tanto como tú a ellos. Inculca el orden y la limpieza, sobre todo si tienes un negocio que desarrolla su actividad en la vivienda o propiedad del cliente. Que cada día, aunque el trabajador vuelva al siguiente, quede todo recogido y ordenado, provocando las menos molestias posibles. Un ambiente de trabajo ordenado y limpio aumenta  tanto la satisfacción del cliente, la primera impresión de éste, como la productividad de los empleados.

Tipos de clientes

Detecta el comportamiento de los clientes que demandan tus productos/servicios. Cómo interactúan cuando va a comprar en tu negocio o una vez han comprado, cuántas veces te visitan, cada cuánto tiempo, etc. Al conocerlos, te resultará más fácil complacerles, y con ello, que su experiencia les sea más agradable. Necesitas vender, pero antes has de saber manejar al cliente como vendedor, para lo que es necesario conocerle un poco o sus tendencias.

Principalmente detectamos tres tipos de clientes:

- Ególatra: este tipo de clientes necesitan la seguridad de que la opción que le presentas, es la mejor compra o de que han aprovechado una gran oportunidad. Estos clientes preguntan precios, condiciones, plazos, diferencias con los principales competidores, referencias de quienes lo han comprado, garantías, etc., tienen muy en  cuenta el prestigio. Por lo general se trata de unos clientes que no ponen inconvenientes en el precio. Suele ser una persona que tiene la necesidad de sentirse especial, que se le da trato preferente, pero sobre todo necesita tener la sensación de que gana con la transacción.

Le interesa: la calidad, el prestigio, reconocimiento y/o posicionamiento social alto, respeto, admiración, seguridad, como le ven o que dirán de él.

- Acomodado: no quieren tecnicismos, buscan la sencillez y facilidades, evitan todo aquello que puedan acarrearles incomodidades o le generan dudas. Suelen ser clientes leales y compradores recurrentes de tu negocio, sobre todo si a primera vez que acudió a él, supiste detectar su problema y enfocar la solución adecuada para él.

Le interesa: la conveniencia, el confort, facilidad de uso, simplicidad, servicio a domicilio, mantener el estilo vida, etc. Cuanta más involucración en el proceso, o se le ofrezcan más  soluciones, más satisfecho estará.

- Experto: estos clientes manejan datos, llevan tiempo buscando y saben muy bien lo que quieren. Conocen el mercado y a la competencia; hacen propuestas concretas, son regateadores, mencionan hechos, hacen comparaciones, etc. A este tipo clientes, cuanta menos información le des del producto/servicio, mejor. Tendrás que saber resolver todas sus dudas para poder cerrar la venta o formar bien al equipo. Un empleado que no sepa resolver sus dudas, o no conozca bien el producto/servicio, no es el más adecuado para atender a este tipo de clientes. Trata de cerrar la venta cuanto antes y no le generes dudas resolviendo problemas que no te plantea, ya que ello desembocará en nuevas incógnitas.

Le interesa: números, plazas específicas, transparencia y obtener ganancias claras. Se trata de un cliente impulsivo a la hora de coger últimas oportunidades si coincide con sus pretensiones. Éste, a diferencia del cliente acomodado, demanda tecnicismos, profesionalidad y conocimientos del producto/servicio demostrables.

Técnicas de venta

Como he mencionado en anteriores cursos, las técnicas de ventas no se tratan de un método o de una receta infalible, sólo de técnicas o hábitos, que al ser utilizados de forma habitual, únicamente harán que aumenten las probabilidades de éxito. En concreto, en este curso vamos desarrollar las ventas con un manual. Un guión escrito que vamos a tratar de seguir al dedillo y aplicar de forma general a todos los clientes, independientemente del perfil que tenga. Conociendo a tu clientela sabrás mejor como satisfacer su yo y su ello, completándote como vendedor.

Bien, empecemos:

1º Crea un rito, el desarrollo de cómo harás la venta de comienzo a fin. Se trata de diseñar una ceremonia que indique qué hacer desde que se recibe al prospecto, hasta que se despide al cliente. 

Diseña un método que puedas aplicarlo tanto tú, como los trabajadores del negocio. Se trata de actuar con todos los clientes de la misma forma desde que entran en el negocio: saludarles de una determinada manera, interesarte cada cierto tiempo en si necesitan ayuda, ofrecerles sugerencias, información relevante sobre el producto/servicio, punto de vista personal, asesorarle de cuál es la opción que más se adapta a sus necesidades, etc. Un método que pueda repetirse de forma protocolaria, adaptándolo sólo a las tendencias de los diferentes tipos de clientes.

2º Analiza al prospecto. Detecta o aprende a calificar a los clientes, su personalidad, comportamiento o su perfil, y enseña a tus vendedores a hacerlo también. Se necesita detectar su urgencia, si sólo tiene curiosidad, si cuenta con el presupuesto necesario, si se trata de quien va a tomar las decisiones al respecto, de si existe una necesidad clara o de si el producto/servicio que demanda es adecuado para cubrir las necesidades de éste.

3º Detecta el problema y enfoca las soluciones. Que estas sean tu producto/servicio. Si tienes que vender soluciones, has de detectar el problema. Una vez identificado, describe los beneficios que proporcionan la compra o contratación de tu producto/servicio.

Si quiere o necesita el producto/servicio, pero el problema es el precio y lo bajas, tu cliente será por precio, y no admitirá una subida de éste en el caso de ser un comprador recurrente. Hoy conseguirás una venta, pero probablemente pierdas un cliente asiduo, convirtiéndose en un cliente circunstancial u ocasional. Será alguien que aprovechó un momento concreto o una rebaja, pero no confíes en que la siguiente compra la haga sin regatear de nuevo o demandar el descuento, más del 70% de ellos lo exigirán.

Es vital centrase en las necesidades, detectar el problema y vender soluciones, en vez productos. Los consumidores, por lo general, compramos lo que está alrededor del producto, las soluciones o las comodidades que éste nos proporciona. Si no eres capaz de detectar el problema, el cliente comprará lo que crea o no obtendrás la venta. Para el negocio es mucho mejor la percepción de un cliente al que supiste enfocar el problema y solucionárselo, frente a la de un cliente al que simplemente atendiste a su demanda.

4º Desarrolla una exposición de ventas basada en una vasta exposición negativa. Es aconsejable ser tú quien exponga los inconvenientes del producto/servicio.

Ejemplo: personalmente me dedico al sector inmobiliario, “sé que mi empresa es de las que ofrece servicios más completos y más profesionales, pero tenemos una forma de trabar que implica hacerlo en exclusividad. Si bien es cierto, ello hace que cada comercial se dedique en cuerpo y alma a cada inmueble, ya que trabajamos con una cartera muy reducida de inmuebles. Sólo puedo ganar dinero vendiendo tu casa u otra de las tres restantes de mi cartera. De otra manera, o con cualquiera de mis competidores, no trabajan en exclusiva, y tu inmueble pertenece a una cartera de más de 20 viviendas por comercial, lo que limita el tiempo de éste para desarrollar su trabajo de forma profesional (o al menos como lo vemos nosotros) para a cada vivienda o cada cliente…” En definitiva, expongo el problema y le damos la vuelta con un método de trabajo más personal, defendiendo nuestro método con argumentos contundentes, sin hacer comentarios despectivos a una marca concreta de la competencia.

Céntrate en las objeciones que harán los clientes de tu producto/servicio. Busca el ¡no!  El por qué podrían no comprar tu producto/servicio, responde y memorízalas. Llegados a este punto, es aconsejable que se dejen todos los argumentos anotados. Elabora una lista, repásala de cuando en cuando. Trata de irla mejorando con el tiempo, tanto con objeciones nuevas, como con respuestas más concretas y profesionales. Busca siempre el mayor de los inconvenientes de tu producto/servicio y trátalo de frente, que el mayor de tus inconvenientes, sea tu mayor virtud.

Otro ejemplo: “Sabemos que somos de los más caros en el sector inmobiliario del barrio, ciudad… trabajamos en exclusiva… pero también somos los que más servicios damos, los que contamos con el mayor respaldo profesional en el sector y los que más operaciones cerramos en la zona. Nos volcamos con nuestros clientes, para nosotros lo primero es la garantía de que el cliente estará satisfecho y bien atendido. Ni uno solo de nuestros clientes, está trabajando con nosotros descontento, sólo tiene que decírnoslo y el problema se soluciona. Ninguno de mis competidores puede ofrecerte… Cuidaremos de que ningún tercero te confunda o te haga errar en una decisión que te acarree algún problema. Por ese motivo trabajamos así, el único interés que nos mueve es dedicarle todo nuestro tiempo a solventar tu problema de la forma más profesional y dentro de las garantías que nuestra experiencia y formación nos permite”.

5º Reconoce y examina lo que te es necesario para llegar a las ventas. Conoce y mide el coste, tiempo, el esfuerzo, I+D, etc. que te son necesarios para alcanzar los objetivos marcados. Controla qué te es necesario para llegar al público, a los potenciales curiosos, cuántos de ellos se convierten en prospectos, de ellos cuántos prospectos necesitas para cerrar una cita, cuántas citas para una venta, etc. De esta manera podrás poner o ponerte objetivos a alcanzar con un poco de esfuerzo y superar así las previsiones, o aumentar la eficacia y productividad en el trabajo de tus empleados.

-          Trata de hacer o incrementar tu base de datos, con los hábitos de compra, periodicidad, gustos, etc., para posteriormente cubrir todas las necesidades que puedas con tus servicios/productos y tener la opción de enviar promociones o publicidad. Trata de conocer todo aquello que consideres que pueda hacer que aumente el flujo de clientes. Asegúrate de cumplir con la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) de donde desarrolles tu labor.

-          Sé rígido, si marcas objetivos son para alcanzarlos. Trata de bajar los costes y aumentar el rendimiento a diario. Es la mejor receta para tener un negocio sano o vaciarte la cartera.

-          Registra y reexamina cada paso hasta terminar la venta. Te será necesario para aplicar todo lo descrito en este apartado. Ésta es la forma adecuada de saber dónde invertir más dinero o tiempo en el negocio, para que esa inversión sea lo más productiva posible.

6º Vende a quien lo quiere o enséñale a querer lo que vendes. No puedes vender a todo aquel con el que te cruzas a diario, jugar la regla matemática de que a cuantos más se lo ofrezca, más posibilidades tendré de vender es un error, sobre todo si tienes que emplear un tiempo en explicarle el producto/servicio o gasto de personal. Trata antes de invertir todo ese tiempo y esfuerzo en un cliente, en saber si quiere o necesita lo que tratas de venderle.

Trata de sondearle con preguntas que te lleve a averiguar, si lo necesita, si ya lo tiene, si desea cambiarlo, mejorar el que tiene, etc. No es necesario hacerle un interrogatorio, basta con realizar una o dos de estas preguntas que te lleven a averiguarlo.

Si estas prospectando, además de  saber si el cliente tiene interés por lo que vendes, tienes que averiguar si tiene tiempo. Si dispone de él, prosigue, si no lo tiene, cítate con él en otro momento, cógele sus datos de contacto, invítale a visitarte otro día, dale una tarjeta, dale un flayer, etc.

Trata de no dar los flayers indiscriminadamente, prepara al cliente. Que antes de recibir el flayer tenga el mensaje, bien de a lo que te dedicas, marca, lo que vendes, una promoción, muestras gratis,  etc. de esta manera preparas al prospecto o es el mismo quien se acerca a ti, al stand o al local.

*Recientemente he visto una reconocida empresa de telecomunicaciones haciéndolo. El promotor/comercial iba por la calle con una mochila, cogido a ella un gran globo con la marca y una oferta. El viandante podía verlo perfectamente desde más de 20 metros, por lo que en el momento de darle el flayer estaba preavisado y sabría si debería conservar la información o no, si acercarse o pasar de largo o de si le interesaba solicitar más información.

Si decides repartir flayers de forma indiscriminada, trata que sea atractivo, que tenga una llamada de atención interesante, que la información sea clara y precisa, con pocas palabras, que el prospecto pueda leerlo rápidamente. Si necesitas añadir información que sea en el reverso, seguramente requerirá muchas más palabras, lo que puede hacer que el cliente termine por tirarlo rápidamente. Todo depende de la estructura en el diseño, la llamada de atención y el interés que tenga el cliente.

Para su edición, es aconsejable que se lo encargues a alguna empresa de publicidad, que hables con ellos y cuentes qué quieres y qué pretendes conseguir.

7º Educa a tu equipo para obtener autorización de ventas. Como dijimos anteriormente, has de empezar por detectar la necesidad del cliente, el problema principal y proseguir con el proceso de la venta. 

- ¿Has descubierto el problema? “... entiendo, lo que ocurre es….”

- Haz mención a la solución del problema: “…la solución es…”

- Pide tiempo: “¿me concede 10 minutos para que le explique brevemente como podríamos ayudarle? Con nuestro producto/servicio usted puede…”

Ten en cuenta si la venta es compleja, requiere de una gran inversión, si la solución no puedes aplicarla en el momento, si no es quien toma las decisiones al 100%, o requiere estudiarlo, como en el 6º, puedes pedir fecha y hora para una cita, solicitar los datos de contacto, etc. Trata de conseguir los datos de contacto de quien toma las decisiones, ya sea del jefe en los negocios o del cabeza de familia.

Cada sector tiene unos problemas o ventajas diferentes frente a los que puedan llegar a tener otros.

Ejemplo: una empresa que venda jamones, uno de los problemas que puede tener es el almacenamiento, la caducidad, o conservación del producto. Frente a una empresa que ofrezca soluciones de limpieza, puede tener problemas con la normativa reguladora de manejo de sustancias toxicas o gestión de personal. Dependiendo de nicho que cubras dentro de tu sector, encontrarás unos problemas a los que tendrás que adaptarte e ir sorteando. Tenlo en cuenta a la hora de tratar de cerrar una venta.

8º Siempre vende primero la opción que te sea más rentable. Trata de vender lo más caro o lo que más te interesa, de este modo evalúas las opciones económicas del cliente. Por otro lado, es más fácil ir bajando el precio que ir subiendo hasta encontrar lo que necesita o se adapta a su presupuesto. Si este es bajo, escogerá la opción más barata sin pensar en el resto de opciones.

Si tienes más de una opción, presenta siempre la opción más cara, no se trata de vender caro, el ser claro en la diferencia cuesta más, pero vale la pena.

Ejemplo: “El coche más caro presenta de serie: yantas de aluminio, frenos ABS, elevalunas eléctricos, aire acondicionado, alarma, es descapotable… El siguiente no tiene yantas de aluminio, el techo es solar y el siguiente  además, no tiene aire acondicionado, ni elevalunas eléctricos, y el más barato, además de no traer de serie lo anterior, tampoco tiene frenos ABS… Sé que la opción más interesante es la primera, también se trata de la más cara, pero tiene todo lo que… ¿Cómo lo ves?” Casi seguro que no escoge la opción más barata, a no ser que sea la que verdaderamente necesite.

9º Adquiere un método para el negocio y utilízalo al máximo. Ya sea haciendo paquetes de productos/servicios variados, dando salida así a lo menos demandado de tu negocio, oferta a un número mínimo de dinero gastado en cada compra o un regalo, precios por lotes (3X2), etc. Por ejemplo: si vendes chucherías y poca gente compra caramelos de regaliz, incorpóralos a un paquete donde estén los más demandados y dales un precio estrella. Si te funciona, respétalo y no lo cambies,  es un método de vender que te resulta favorable. Puede que los clientes te pidan que les quites los caramelos menos deseados, pero ese es precio del paquete, si no les gustan pueden comprarlo sueltos a X precio. Si da resultados, sé fiel a tu método de negocio.

10º Aprende o enseña a los tuyos a perfeccionar la venta. Es mucho más fácil que un cliente que te está comprando, complete su compra con productos relacionados. Se trata de un cliente que ya está comprando, ya está preparado y mentalizado, es el momento indicado para estar atento y ultimar los detalles de su compra y necesidades. Convéncete de que por lo general los clientes pueden comprar algo más de lo que querían en un principio, ya sea un producto/servicio asociado, relacionado o diferente al que compra. De igual manera, insta siempre al cliente a que gaste algo más en el negocio. Es fácil si lo tienes preparado con anterioridad y estás mentalizado en ello. Por ejemplo: si un cliente va a comprar los ingredientes para preparar una cena (puede que romántica por los ingredientes), quizás pueda interesarle un licor para después de la comida, unas velas para ambientar, un postre especial, o cualquier otra cosa que sientas que el cliente puede necesitar o venirle bien.

Al contrario de lo que puedas llegar a pensar, esto es muy valorado por el consumidor. Por supuesto que ve tu afán por vender, pero también percibe atención, profesionalidad y dedicación. Hazlo, es muy probable que ese cliente vuelva a visitarte pronto. Si el cliente está indeciso entre uno o varios productos/servicios, asesórale de los pros y contras, para ayudar a tomar una decisión y que no se vaya sin efectuar sus compras.

11º Instruye a tus clientes en cuales han de ser las pautas a seguir en tu negocio, ya sea in situ (guiándole por donde quieres que vaya, induciéndole a comprar lo que más te interesa, etc.),  o con la publicidad. Piensa en la publicidad como una solución viable a los problemas del negocio. Estudia cómo quieres atraer a los nuevos prospectos, que es lo que quieren o qué necesidades les puedes cubrir. Con la  puedes ofrecer una oferta limitada, muestras gratuitas, etc. Conviene que induzcas a comprar lo que más te interesa o como en el apartado 10º de este curso, vender lo que cliente necesite y  que le ayudes a completar su compra. Un regalo económico, sencillo pero original a la vez que atractivo, o un servicio adicional con el que el cliente no contaba, te da más valor como marca, aumentando las expectativas del cliente con un valor añadido.

Olvídate de rebajas adicionales o descuentos añadidos. Ten en cuenta que siempre es mejor regalar que descontar. El regalo lo das tú y tú decides cuántos o cuándo retirarlo, si por el contrario le haces un descuento, no podrás quitárselo. El cliente lo demandará continuamente como parte del acuerdo cerrado. En gran medida, que un cliente regatee o no, es que dentro de tu método de negocio o de tu rito de ventas, algo dejaste abierto a negociar, y el cliente no lo desaprovecha. Ten presente que habrá productos donde sí puedas aplicar descuentos, pero también otros en los que el margen sea muy pequeño, ya sea por crear una oferta competitiva o que por su precio, genere un margen pequeño. Ten presente que si descuentas una vez, el cliente termina por tomar como parte de la venta el regateo, disminuyendo así el margen de ganancia, aceptando el riesgo que supone que el boca a boca se extienda y degenere en mala publicidad.

Trata de aumentar la frecuencia de compra de tus clientes. A veces, sólo es cuestión de ser un poco ingenioso y no requiere grandes esfuerzos, una tarjeta de puntos, participaciones en un sorteo por X € de compra, etc.

12º Ten por lema la satisfacción del cliente y créale una experiencia positiva.  Asegúrate de cada cliente se lleva de tu negocio la imagen que quieres; realiza todo el rito de la venta y respeta tu método. Intenta siempre que el cliente se lleve de ti una imagen profesional, seria y formal. Dale el valor que merece tu imagen corporativa e incluso a la vestimenta de tu personal. Tu marca eres tú, tus empleados representan tu marca y por lo tanto a ti, cuida que perciban tu marca como quieres.

Espero te sirva de algo.

Emprendedor:

Cuando se empieza un negocio, no es cuestión de suerte, de dinero o de estudios, es cuestión de actitud. Te van a analizar, criticar y opinarán sobre lo que haces o cómo lo haces, sobre todo si lo haces bien, ignora a la gente.

¡Empieza ya, muévete! Cada día, con la administración adecuada, sacarás tiempo para reunirte con más gente, cerrar mejores tratos y aprender. Recuerda que en las ventas no hay una fórmula secreta, cada negocio es diferente y hay que adaptarse. Se trata únicamente de práctica y error, aprende de los errores, te hacen crecer profesionalmente.

Ser emprendedor es sinónimo de trabajo duro, de investigación, lo es de querer avanzar continuamente y crecer.

Si ya has tomado la decisión y eres un emprendedor: Diviértete, alégrate, disfruta. Tu imagen es tu marca, que todos te tengan en mente como referente a una gran marca. No conviertas todo en algo mecánico, disfruta y ponle pasión. Cáete pronto y levántate rápido para seguir caminando. Confía siempre en ti mismo, seguro que si quieres puedes lograrlo.